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第30回 中小企業経営者が行うべき不況への備え(第一弾)


中国を発生源とするコロナウィルスの影響で、既に日本経済への負の影響が大きく出始めています。日経平均は2万円を割り込み、今後の回復の見通しが立たない状況です。
 
 
経済の現状を鑑みると大企業は何とか耐えられたとしても、中小企業やベンチャー企業の倒産件数は増加してしまうことが予想されます。
万が一オリンピックが中止になると、さらに事態は深刻になるでしょう。
 
 
このような事態への打開策として、中小企業経営者に行ってもらいたい対策についてまとめました。業種によって対策の内容は多少異なるところもありますが、主要な対策について述べています。是非参考にして下さい。
(普段からやっておくべきことばかりですが、忙しい時期はなかなか対応できていない施策を中心に述べています)
 
 
●財務面(やるべきこと:とにかくキャッシュを確保する)
  
経営者として絶対に避けたい事態は「倒産」です。倒産すると経営者自身の生活や人生だけでなく、社員やその家族の生活までも影響を与えてしまいます。
倒産に至る理由は言うまでもなくキャッシュが枯渇することです。従って、経営者として今やらなければいけないことは「できるだけキャッシュを確保する」ことです。
 
 
これを理解したうえで実施するべき財務面での施策は以下の通りです。
  
  • 当面(最低1年)くらいの資金繰り計画を立てる
1年程度の資金繰り計画はこのような事態ではない場合でも作っておくべきだと考えますが、もしも作っていないのであれば至急作成し、今後の見通しについて確認して下さい。
  
  • 不要不急の投資については凍結し、現金を確保する
投資を凍結するということは将来の成長を犠牲にするということになってしまうのですが、その前に今を乗り切る必要があるため資金面で不安がある場合は投資実行の時期を見直しましょう。
  
  • 追加融資の検討を進める
現状の借入に加え、追加融資や借換、また、必要に応じてコロナ関連の特別融資制度について調べ、申請を検討しましょう。
必ずしもコロナ関連の特別融資が有利とは限らないので、金融庁の該当ページを確認するなどして自社にとってベストな策を探してください。
  
  • 補助金や助成金の検討を進める
補助金や助成金は一次的にキャッシュが出てしまうものがほとんどですので、当面の資金繰りを見ながら検討して下さい。
 
 
ただ、補助金や助成金は書類作成が結構面倒なので何とかならないかなとも思うところです。
税理士さんや社労士さんはこの点詳しい方が多いですから、必要に応じて支援してもらいながら補助金や助成金の活用を検討してください。
 
 
●営業面(やるべきこと:売上・粗利低下を最小限にする)
 
 
多くの中小企業がお客様から「営業の訪問は控えてほしい」と言われています。今はなかなか思い通りの営業活動ができない時期ですが、かといって営業活動しないと業績が下がってしまうことは確実です。
 
 
この状況の打開に向け、以下の活動に力を入れてください。
  
  • 既存顧客との関係強化
通常の時期でも新規顧客を開拓するよりも既存顧客を維持するほうがコスト的に低くなりますが、不況時には
この傾向はさらに強くなります(つまり、新規顧客獲得がさらに難しくなるということ)。
 
既存顧客を維持するため、顧客とのコミュニケーションをさらに密にし(訪問できない場合は電話やメール等を活用し)
顧客ニーズを聞き出し、そのニーズへの対応はもちろん、こちらから提案できるようにしましょう。(既存品の改良や新商品の開発を含め)
 
 
  • ABC分析に基づく営業リソースの最適分配
最重要顧客、重要顧客、一般顧客の分類を行い、自社の営業リソース最適配分を明確にしてください。
業績の維持・拡大をしていくためには最重要顧客の死守は必須です。顧客の選別を行い、そのランクに対応した施策をとることでマイナスを最小限にとどめる活動を行ってください。
どの顧客も区別なく営業を行うことは営業の生産性を大きく損なうことになります。
  
  • インサイドセールスの検討
「オンラインでは営業できない」という常識を捨て、オンラインでできる営業活動を明確にしましょう。
通常の打ち合わせ程度であればZOOMでも対応できる範囲はかなりあります。今迄はオンラインに応じてくれなかった顧客でも、このような事態なのでオンラインに応じてもらいやすくなっているはずです。
  
  • WEB、SNS、ブログの強化
普段、十分に対応できていなければデジタルの媒体の強化を図ってください。
  
  • 関連商品やサービスの拡充によるクロスセル
不況時は新規顧客の獲得は不可能ではないものの、その難易度は上がります(前述)。新規顧客を獲得する努力も必要ですが、既存顧客を維持する活動に加え、既存顧客の単価を上げるためのクロスセルの機会を模索しましょう。
  
  • 協力会社とのコラボ
中小企業の場合は自社単体で売上を維持することが難しくなる可能性があります。協力会社とのコラボにより新しい商品開発ができるようであればそれも模索してみましょう。(前述の関連商品やサービスの拡充の一環)
  
  • サブスクリプションモデルの検討
不況時はワンタイムで大きな売上を上げるモデルよりもサブスクリプションモデルの方が影響を受けにくくなります。
ビジネスモデルに関わることなので簡単には実施できませんが、景気変動の影響を受けにくくするという意味でもサブスクリプションモデルで販売できる商品やサービスがないか検討しましょう。
(この対策は今すぐに効果があるものではなく将来的に収益が安定する基盤を作るということが主眼です。従って、喫緊の資金繰りに不安がある場合は優先順位を下げるべき施策です)
 
 
今回は財務面、営業面についての施策をまとめました。次回は業務面、組織面についてまとめます。
※尚、弊社では上記の施策の実施を加速し、より早く効果を出すためのコンサルティングも提供しております。
詳細についてお聞きになりたい経営者の皆様は当ホームページよりお問い合わせください。